エンドユーザーとの接点機会を持つ

中間者の仕事も請け負う?

メーカーとエンドユーザーの関係で見ると、その間には、問屋や小売店があり、消費者に届くまでには中間者が必ず介在する。

だから、特にお客と接点を持つ部分、つまり販売スタッフに対して、消費者と同レベルのインセンティブがつきもの。

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まどろっこしことをせず直接対話

とは言っても販促費はばかにならない。なら、その予算を自社に当てよう。

つまりメーカーが直接消費者と接点が持てる仕組みにお金をつけようと。

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日本精工業の取り組み

ベアリング大手の日本精工(NSK)のお客様は産業用機械メーカー。で、その先のお客様は工場設備管理者になります。

で、NSKは、この工場設備管理者と直接接点を持つ取り組みをはじめました。

他社の製品も診断

工場を1件、1件を回り、ベアリングの無料診断サービスを実施。加えて他社製品にも対応する手厚いサービスっぷり。

診断スタッフも他社に比べ1桁多く、販促費に変えて人件費にお金をつけた所がこの取り組みのミソと言えます。

このような事例がアジア攻略にはかかせないかも

日経ビジネスNO.1735より