値付けにまつわるふかーい話

行動心理学からちょいかじり

モノを購入する際に、選択肢が多いと逆に最終ゴールに至りにくいというのを読んだことがあります。

例えばクルマ。違いは何?と言わんばかりにグレードを多数用意して時代がありました。よーく見ると基本性能は一緒で細かな装備違いで価格に差をつけていたりと。

が、購入に至るのに時間がかかる?はたまた生産効率上の都合なのか、幅広いグレード展開はなりを潜め、最近では3-4グレードの展開が目に付きます。

行動心理学という本にもちゃーんと立証されており、そこから学んだでしょうね。

クルマ

値付けの基本、選択のパラドックス

値付けのルールの中に、選択のパラドックスなるものがあります。

要は、人は選択肢が多いと購入後に、これで間違えなかったのかかと悔やむ傾向にあるとか。

自分ごとに置き換えても、タブレットの防水ケースを買った時のこと、価格幅も広く様々な商品がありました。中価格帯のものを買いましたが、今ではこれで良かったのかなと。やや後悔の念が・・・。

もう少しお金を出しても良いものを買っておけば、こんなシワシワにならなかったのでは?と。

ちなみにiphoneなんか、この点をしっかり抑えており、バリエーションも2つ。さほど、購入した商品に後悔するということもありません。

値付け

続いてイチキュッパ戦略

これも、遠い昔から今現在まで使われている戦略です。

2000円と表記するよりも1980円と表記した方が安く感じると誰もが経験するあれです。

これは2000円と表記すると2000円台と置き換えられ、1980円と表記すると1000円台と頭の中で置き換えられるからだそうです。

後で、レシートを見て、「ゲッ、結構高いじゃん」と気づきますが、これはまさしく頭の中で計算した数字とのギャップが大きいからなんですね。

値付け

価格とは企業のメッセージ

この値付けに詳しい方に言わせれば、値付けとは企業のメッセージだと言うわけです。

思わずうなずいてしまいましたが、確かにと納得。

こんだけ頑張ったので、この値段にした、お客様にこんな価値を提供できるからこの値段に、声にならないメッセージが込められていると思います。

と考えると、セール品やら値引きというのはどこか消費者に嘘をついてたいのではないかと・・・

最初、胸はって自信の商品ですと言っていたものの、後からごめんなさい。そこまで自信の持てる商品でありませんとも取れちゃいます。

とは考えると、値付けで本当に難しいんだなと。企業の苦労を感じた次第です。