ストーリーで売る
機能を高らかに謳っても、なかなか自分ごととして消化するのはなかなか難しい。300馬力やらアルミフレーム採用だとか・・・。
けど、「信号待ちからスタートした時、もたつかず後続車にあおられることなくスムーズに発進できる」とか、「燃費がよくなりまっせ」ともなれば、スッとその良さが自分の中に入っていきます。
で、今回の話は、「自分ごととして捉えさせるにはストーリーが大事だよ」についてまとめました。
商品価値は２つあるよ
商品には製品の使いやすさや利便性を謳う｢機能的価値」とその商品を持つことで得られるベネフィットを謳った「情緒的価値」の２つがあります。
後者の「情緒的価値」こそが、冒頭で触れた自分ごとの部分。店頭POPであれば、商品のパッケージであれ、この点に留意することが大事。
店内にいるお客様は立ち止まってくれません。一瞬が勝負ですよね。ウロウロ商品を探しているお客様に目に留めていただくには説得することなく、納得させることが大事とプラグ代表取締役の小川氏は言っています。
このワード、物凄くわかります。頭で一回で咀嚼することなく、間をおかずにズドンと脳に直接に語りかける、そんな感じがします。
脳にリーチしたらイメージを膨らます。
脳に突き刺さったら、そこからはイメージを膨らませる作業。自分ごとしやすいコピーで、その商品を所有した時に、どんな暮らしが待っているのか、今の生活にどんなメリットを与えてくれるのかを感じせることが大事です。
アレモコレモは刺さらない
自分ごと化しやすいコピーもアレモコレモを語るのではなく、できるだけ絞り込むことが大事。伝えたい要素を一つに絞り込むことで相対的に本当に伝えたいことが際立ちます。
アレモコレモと言うと、商品がどんどん丸くなってしまって肝心の伝えたいことがピンボケして、競合他社の製品とどう違うの？という最悪の結果を招く気がします。
ストーリー性の強い広告が多いこと
事例がスッと出ないのであれですが、交通広告でよく見るユーザーボイスをメインにした広告は、まさしく今回取り上げた自分ごと化しやすい広告と言えます。
例えそれが、女性ものであったとしても、それを自身に置き換えることで、自分ごと化がしやすくなる。
情報があふれている今だからこそ、情緒的価値を謳うことがいかに大事かを知ることができました。
