カテゴリー
ヒット商品

一度は諦めかけたけど。からの復活

採算が厳しい。需要がないでお蔵入り

ビジネスの世界では、採算が悪いということサービスが中止したり、思った程売れなかったので終売を迎えたり、出来の悪い子には早々に退場してもらうというのが常識。

とは言え、時代が変われば、場所を変えれば、再び復活することも。

そんなお話を中心にまとめました。

技術を転用して復活。ヘルシオ

今でこそ、爆売れのヘルシオ ホットクック。食材をぶちこんで、レシピ通りの調味料を入れる。水は一切使わず、頼るのは食材の水分。

手軽さと健康ブームに見事はまり、今や年間10万台を販売するヒット商品になりました。

その経緯とは、高級炊飯器が加熱気味となり、撤退したシャープですが、この技術を他の製品に使えるのでは?というのが事の始まり。

競争の激しい高級炊飯器市場は捨て、調理器市場に打って出たのことが成功をたぐりよせたとでも言っていいでしょう。

さすが目の付け所がシャープといった感じです。

ブラックサンダーも一度は終売してたって

コンビニの売れ筋ランキングで上位を占めるブラックサンダー。この人気商品でさえ、一時は終売の憂き目にあっていたとは驚きました。

当時は駄菓子屋さんが中心で、他製品に比べちょいと割高。これが仇となったのか売れ行きは芳しくなく発売から1年で終売していました。

が、熱烈なユーザーから「なぜ、やめるんだい」という声が起き、その声を聞いた九州の営業スタッフが会社に直談判。

在庫の包装材分だけ作るという条件で、復活の道筋をつけ、これが爆売れしたことで、今に至っているわけです。

この九州の営業マンの勇気ある行動と上層部の太っ腹がなければ、ブラックサンダーは終焉を迎えていたわけで、やっぱり売れるポテンシャルを秘めた商品は持っているんだなと感じました。

失敗にはヒントがいっぱい詰まっている

というわけで、両者とも一度は失敗はしているものの、見事復活を果たしました。

ヘルシオ ホットクックは技術の転用と市場を変えたこと、ブラックサンダーも販路をコンビニ拡大したことと、ユーザーの声に敏感に反応した点。

そう考えると、終売したサービスにちょいとアレンジを加えれば大化けする可能も十分に考えられるわけです。

勉強になりました。

カテゴリー
ヒット商品

車中泊が再びトレンド?

キャンピングカー市場右肩上がり

老後の楽しみにということで年配の方に多いキャンピングカー需要。ここ数年右肩上がりが続き5年にくらべると1.5倍だとか。

退職金を全て注ぎ込んで日本全国を旅する。確かに一度は体験したいなとは思います。

キャンピングカーの相場が400−500万円と考えると現役中にそんなまとまったお金はつかないですし、日本を旅する時間もありませんし・・・

若い世代はクルマを加工

定年まで待てないということで、若い世代ではプチカスタマイズしたキャンピングカーが流行しているとか。

ある30代のご夫婦はトヨタハイエースを改造して、既に日本の旅を進めているとうのですから、うらやましい限りです。

車内はちょっとした家電がつかえ、フルフラットで寝る場所もしっかり確保され、装備十分といった感じです。

車中泊を見越した純正用品をラインナップ

プチキャンピングカー需要を見込んでか、車内をフラット化、つまり寝床づくりをサポートする純正用品を用意するところもあり、トレンドとしてはかなり確実なものとなっています。

駐車場貸し出すNTT

車中泊用の駐車スペース検索サービスも流行しているとか。車中泊用に駐車を開放している所が全国に点在しているということは一定の需要があるから。

あのNTTも自社の駐車場を車中泊ユーザーに開放する動きがでるなど、今後さらに広がりを見せていくのではないでしょうか。

移動式銭湯や移動式トイレなんかはまさしくお金になると思うんですけどね。

とは言え、ホテルのベットが一番なんですよね。

かくゆう自分も車中泊を若い頃はしていました。今時の完全フルフラット。クッション材もいれてあたかもお家のベットみたいまではいきませんが・・・。

結局の所、深い眠りには入れず身体の節々が痛くて個人的には車中泊は向いていないと思いました。やっぱりホテルのベットに勝るものはないかなと。

No tags for this post.
カテゴリー
ヒット商品

変えないという勇気。ロングセラー商品の育て方

変えることで鮮度を維持

世に言われるロングセラー商品。時代の変化に応じて、気づかれないレベルで細々と改良を加え、消費者を飽きさせない。

商品鮮度を常に保つことでカップヌードルカルビー ポテトチップスなどはロングセラー商品としての地位を維持しています。

こうしてみると、ロングセラー商品とは日々進化させることで延命させていると思ちゃいますが、一方では変えないことでロングセラー商品として成功しているものもあります。

ヤマハのSR400

エンジンを露出した不デザイン、鉄製のフェンダー、キックペダルなど、1978年発売当時の意匠を頑なに守り今なお多くのライダーを魅了するヤマハ SR400

電子制御でポチッとエンジン始動が普及した今、なおキックペダルにこだわったり、変えないことを徹底的に貫いています。

クルマの世界では安全基準の都合上、どうしても意匠を変えざるを得ない事がママありますが、ヤマハ SR400は、その安全基準に適合させつつ、当時の意匠を守り通している所が凄い

例えば排ガス規制の都合でマフラーの意匠変更が必要となった場合でも、形状をそのままにしかも当時のエンジン音を活かし、この規制をクリアさせていったとのこと。

意匠を変えればどんだけ楽に適合品が作れるのに変えないを頑なに守る姿勢に共感が持てます。

バイク

同じ品質のものを調達。永谷園のお茶漬け

永谷園のお茶漬けも、変えない、変わらないを徹底的に守り通しロングセラー商品となっているひとつ

肝はお茶漬けの中の海苔

年によっては味にバラツキが出てしまうようで、これを全国から海苔を集めて、これまでの味にピッタリの海苔を探し出すという作業を繰り返しているとか。

変わらない味をキープするのに、裏ではとんでもない苦労があるんだなと驚かされました。

お茶漬け

カリッとした食感を変えない。亀田製菓の柿の種

亀田製菓の柿の種も発売以来、味を変えずに多くの人に親しまれているロングセラー商品

肝は食感。カリッとした食感をキープするため、その日の外気温なども考慮して生地の練機の回転数を細かく管理しているとか

外気温ともなれば、日によってバラツキがあるもの。それに応じて日々調整するのは大変な作業。

労を惜しまず、変わらないを守り続けている姿勢に共感が持てます。

柿の種

変わらないロングセーラ商品も苦労が多いのよ

こうしてみると、改良を加えてロングセラー商品を維持するのと同じくらい、変えないという作業もこれまた大変ということに気付かされました。

どちらが正しいかはそう簡単に決めつけられないかなと。

カテゴリー
ヒット商品

そうゆう切り口でブランドが評価されているの?

ブランド力を構成する要素とは

日経BPによるブランド調査についてのお話です。

ブランドとは、その言葉の持つイメージが多くの人で共通に持つものと解釈。その数が多ければ多いほどブランド力が強いと認識していました。

例えばAppleであれば、「革新的」先見性おしゃれクリエイティブというイメージを多くの人が持っています。

それこそがAppleのブランド力の強さだと。

で、話は長くなりましたが、日経BPのBtoC企業のブランド調査では、フレンドリー役立つ個性や魅力革新性の注目度の4つの要素を総合的に見てブランド力を測るというもの。

非常に具体的でわかりやすいですね。

表参道

アミューズメントパークの場合

例えばUSJの場合、このブランド調査ではライバルのディズニーランドよりもブランド力が高い結果となりました。

それまでディズニーランドに大きく水を開けられていましたが、ここに来て一気に急上昇したのはミニオンのおかげ。

4つの要素のウチのフレンドリーが一気に高まり、ディズニーランド超えを果たしたと言えます。

USJ

すし専門店の場合

続いては寿司専門店のスシローです。

寿司店ながらもスイーツに力を入れたり、スイーツ専門店を立ち上げたりと革新性の注目度の点で評価されたりと思われます。

とは言え、これだけに とどまらないのがスシローの凄い所。

矢継ぎ早にフェアを展開することで、フレンドリーのスコアを大きく伸ばし、ブランド調査では前年の174位から37位大躍進。

ライバルのくら寿司が大きく順位を落とし、明暗がはっきりと分かれる結果となりました。

お寿司

100均店の場合

最後に、100円均一ショップのダイソーの場合です。

競合他社にはキャンドゥセリアがいます。ブランド力ではダイソーがぶっちぎりの1位ですが、競合他社の順位もダイソーには及ばないものの大きな伸びをしているとか。

昨今では、100年均一の商品をSNSで紹介する人たちが多い。特に若い女性にその傾向が強く、それがフレンドリー要素の上昇に貢献しているようです。

この動きを察知してダイソーではさっそく、彼女たちの共感を得られそうなゆるキャラの商品開発に着手するなど、王者として徹底ぶりが垣間見られます。

100均

色々な角度で見られているのね

といった具合に、企業は様々な視点で日々評価されていることに気付かされました。

その変化を早めに察知して即行動に移しているのもまた驚きました。

ブランドを育てるのには、時間がかかりますし、当初のコンセプトからズレてしまうのはよくある話。

今回ここで紹介した企業もまた、ブレることなく日々大変な思いをしてブランドを磨いていることを考えると、いち消費者として応援したくなりました。

カテゴリー
ヒット商品

機能よりもデザインに寄せてもいいんじゃない。

セブンイレブンのコーヒーメーカー

スタイリッシュなデザインで何かと話題になったセブンイレブンのコーヒーメーカー。シルバーと黒を基調にし、賑やかな店内でも落ち着き感があって個人的には好き。

プロダクトの質感の高さからも、上質な味と香りを楽しめるコーヒーと想起しちゃいます。

けど、あまりにもシンプルなボタン表示が何かと物議を醸しているようで、レギューラーサイズを表すRボタンラージサイズを表すLボタンが誤認される方が多く、レギュラーを頼んだのにLボタンを押して、カップから溢れさせてみたり、その逆もあって、ラージなのに何でこんなに少ないねんとクレームになってみたりと散々。

てな訳で、店舗判断で小さいサイズ大きいサイズというラベルを貼る店舗が続出。

ツィッターでも写真付きで、デザイナーの敗北とか、などと揶揄されています。

あまりにも多くの投稿が寄せられたからか、セブンイレブンでも対策に乗り出し、新モデルを発表することに。

最新モデルは液晶画面的なモノで表示され、カップを置くとセンサーが何かでサイズを認識してくれるそうです。

ので、溢れ出たり、ものすごく少量などという残念な結果にはならないとのこと。

セブンイレブン,コーヒー

続いてダイソンのイケてる蛇口

掃除機メーカーとして知られるダイソンですが、トイレの洗面台も取り扱っているというのはあまり知られていないお話。

空港などのトイレで導入されているようですが、その蛇口があまりにも近未来すぎて、これまた誤認されている方が多いとか。

その形はと言えば、まるで飛行機を連想させるような形で、羽にあたる部分から温風が出るというもの。

手を洗って、両手をそのまま左右に開けば乾燥終了となる訳です。

無駄な動作なく、温風機まで移動せずにその場で乾かしできるというのはよく考えられているなと。ただ誤認される方が多いというのがちょっと残念。

石鹸水が出てくると勘違いする人もいれば、突然温風が出て、驚く人がいたりと様々。

ダイソン,蛇口

デザインに寄せてもいいんじゃない

この手の話、プロダクトデザイナーにとっては頭を悩ませる所。デザインと機能性の両立とは言うけれど、ベストバランスに寄せていくとどうしても凡庸と言うか、今までと変わらないような商品が生まれがち。

ある意味、使い方を再定義して世に問うような意気込みが必要。

個人的には、この手の取り組みの方が好意的。時代と共にプロダクトも変化すれば、使う側も変化していくもの。でないと、プロダクトデザインの成長もないような気がするんですけどね。

カテゴリー
ヒット商品

あれこれ盛っても売れない

多機能家電の急所

良かれと思って色々と機能はつけたもののかえって商品の魅力を落としているというお話。

例えば電子レンジ。食材に応じてあれこれボタンはつけたものの、その番号を覚えるのが面倒。結局、食べ物を温めることにしか使っていないというのが相場。

逆に機能を絞り込んだ方が売れるということも。例えばの洗に特化した靴洗いませ専科糖質カット炊飯器などがその最たる例。

機能を絞り込むことで、その商品の性格が伝わりやすいんだと思います。

電子レンジ

アプリにも言えるよ。

日頃使うアプリにも似たようなことが言えます。

ニュースアプリのグノシー。政治、経済、スポーツ、エンタメなど多岐にわたるニュースを閲覧できるアプリとして人気を博していますが、最近では扱うニュースごとにアプリを変えているとのこと。

例えばエンタメ系であれば、グノシー、時事ニュース系はニュースパス、女性向けニュースはルクラといった具合に、3つのアプリに分けて現在は運用しています。

これも機能を増やすとユーザーが離れるという検証結果が出ているとのこと。

確かに使い手として、欲しい情報にすぐにアクセスしたいもの。アプリに専門性をもたせることで、アクセスまでにかなりのショートカットができます。

日頃はGoogleの機能を使いつつも、乗り換え案内や天気、ニュース、SNS、ショッピングなどは、別の専門サイトを使っている。そんな自分自身の事を振り返ってみて、この話は納得が行きました。

アプリ

文具の世界も一緒だよ

多機能型文具は敬遠されるというのも、今回の話に合致したお話。

過去にはあのボールペンにラジオや時計、ものさしなどがついた商品が販売されていましたが、やはり売れ行きは芳しくなかったとのこと。

てなわけで、文具の世界では最適追加機能の数は2と言われています。

例えば黒ボールペンに対し、追加機能2と言えばシャープペン赤や青といった具合。

これが多すぎてしまうと使われることもなく、逆に使い手の満足度を損なうという残念な結果を招くこともあるそうです。

文具

認知科学からの視点でも理にかなっている

ある著名な心理学者によれば、人間が瞬間的に記憶できるのは3つか4つとのこと。5以上になると記憶に留められない。

なので、文具の最適追加機能の数は2というのは理にかなっているわけです。

吉野家のうまい、安い、早いは見事なまでのキャッチコピーと言えるでしょう。

心理学という面から見ても、過剰な機能てんこ盛りは消費者には歓迎されないことがわかりました。

カテゴリー
ヒット商品

香りでこうも気持ちが変わる。アットアロマ

夏といえば蚊取り線香

夏の香りといえば蚊取り線香。あの和テイストの香りが漂うと夏到来を感じずにはいられません。

ベーブなどに一時浮気はしたものの、どうしても香りが肌に合わない。てな訳で、蚊取り線香に逆戻り。という訳で、何気に香りというものが、心理的に影響を及ぶすものというのを実体験が感じました。

で、今回のお話もそんな香りにまつわるお話です。

アロマ

レクサスショールームで成功

この香りと得意とする会社がアットアロマという会社。

レクサスのブランドにふさわしい高級感のある香りというかなりハードル高めのオーダーに見事に応え、当初は数店舗展開であったのが、お客からの反応も上々で全国展開するほどの成功を収めました。

アロマ

空間にあった香りの設計がすごい

アットアロマがすごいのは、単に香りの提案にとどまらず、空間によって、香りの強弱をつけてお客に快適な空間体験を提供するというもの。

入り口など人の動きが多い場所では香りを強めに。待合室など静の空間には香りを弱めにして自然な感じを出すなど工夫が施されているとか。

新規店舗などではヘルメットをかぶり、建築会社と一緒になって香りの設計をしているというのですから、そのこだわりは半端ありません。

アロマ

もっとハードル高めのANAの依頼

レクサス店の成功を知ってか知らぬかわかりませんが、ANAからも仕事の依頼が舞い込み、お題はこれまたハードル高めの日本が世界へ誇れるストーリーのある香り。あまりにも抽象的で僕であればお手上げ状態ですが、しっかりと顧客の意図する所を汲み、古代から高級木材として使われてきたコウヤマキをチョイス。

この香りを使用したラウンジでは、これまた乗客からの反応がすこぶるよく、一般向けにも販売するまでに。

今ではANAの香りとして定着しているというのですから、すごいことです。

アロマ

今後さらに成長の兆し

これらの企業向けサービスでの成功を受け、様々な企業からの共同開発が進んでいます。

ダイキンと共同でエアコンに取り付けるアロマを開発したり、パナソニックや自動車メーカーとの協業も進められています。

クルマの世界では数年前からアロマは既に導入されていますが、香りのプロともなれば、また違った価値を提案してくれるのではと楽しみでなりません。

渋滞中だとイライラを解消してくれる香りが出たり、高速道を豪快に飛ばしている時は、戒めの意味を込めて、気持ちの高揚を抑える香りを出してみたり。

今後の活躍が楽しみでなりません。

カテゴリー
ヒット商品

熱しやすく冷めやすい。ブームに翻弄される企業

たまごっち以来のメガヒット?妖怪ウォッチ

今から遡ること4年前、日本全国の子どもたちが熱狂した妖怪ウォッチ

確かクリスマス商戦時期とも重なり、知り合いの友人はどこも品切れで買えないと嘆いていました。

この一大ブームはバンダイの業績にも大きく貢献し、15年3月期には妖怪ウォッチ関連だけで552億円だったとのこと。

しかし、良いことはそう長くは続かず、わずか2年後には100億円と1/5にまで減少。凄まじいスピードでブームは終焉していまいました。

妖怪ウォッチ

今流行りのドーナツ屋という触れ込みにビックリ

当時、取引先からの差し入れで、クリスピー・クリーム・ドーナツを知りました。女性スタッフがやけによろこでいたのを今でも覚えています。

聞けば、行列ができるドーナツ屋で、巷ではむちゃくちゃ流行っているとのこと。

ドーナツがそんなに流行るのかと。ミスタードーナツダー金ドーナツで育った世代としては不思議な感じがしました。

こちらもあっとゆう間にブームは終焉し、ピーク時から約1/4に利益が減少。

店舗数も60店舗ありましたが、47店舗まで縮小する羽目になりました。

クリスピー・クリーム・ドーナツ

ブームになっていたの?トクホコーラー

こちも当時は非常に話題となったキリンのトクホコーラー。健康とは程遠いコーラーをトクホ商品としたことで爆発的に売れ、業界でヒットの目安と言われる1000マンケースを突破。

が、この勢いはそう長くは続かず1年で失速。

競合の激しい飲料世界ということもあり、競合他社もトクホ商品を発売するなどして、次第に輝きを失っていきました。

トクホコーラー

トマトジュースが1周回って大ヒット

メタボに効果的と言われたことで既存の商品が脚光を浴びる。そんな現象がカゴメのトマトジュースで起きたのが2012年。

当時は280g入ペットボトルが販売休止になるほどのヒットを記録しましたが、2年後にはブームの終焉とともに急落。再び普通の定番商品となってしまいました。

ファンを大事に

一時的なブームにのって業績が上向くのはよくある話。これをいかに下げ幅を最小限に抑えるのかが経営の肝。

ブームに振り回されては疲れてしまいますすしね。

そこで、これらのブームにさらされた企業が行き着いたのがコアなファン層を大事にするということ。

コアなファンを育てることで、継続的な売上見込めますし、そこを起点にさらに広がりを見せることも。

コアなファン層は一見効率の悪いように見えます。母数が小さいから意味がないなど、一昔前であればばっさりと一蹴されていました。

が、SNSの普及で状況が一変。彼らコアなファン層がメーカーに変わって宣伝しくれるものだから、さらにファン層が拡大するという好循環が生まれるからなんです。

だからアップルは強いんだなと思った次第です。

カテゴリー
ヒット商品

所有からシェアの時代。けど撤退が続いてるみたい

所有からシェアへ

車からお部屋、おっさん、特技などなどとにかく何でもシェアしちゃうというサービスが溢れている昨今。

車で言えばウーバーに代表されるようにライドシェアがカーメーカーの脅威と目されていたり、部屋がしのエアービーアンドビーは、既存の旅館、ホテルから需要を奪うし。

そう考えるとシェアサービスは今後さらに成長する分野かと思いましたが、参入企業の相次ぐ撤退を見るにつけ実情はかなりお厳しいようです。

シェア

メルカリが撤退

フリマーサービスのメルカリも提供しているサービスは広義で見ればシェアサービス

で、この金のなる木をさらに広げようと各種派生サービスも展開。

例えば即現金化できるメルカリNOW。語学や趣味などの個人の特技をシェアするティーチャー、ブランド品に特化したメゾンズなどなど。

ところが、これらのサービスは2018年8月に全て終了。つまり撤退しちゃういます。理由としては、簡単に言えばお金にならないといことでしょう。

シェア

楽天、リクルートも相次いで撤退

サービスは違えど、楽天もリクルートもシェアサービスから撤退したサービス。両者とも駐車場シェアを展開していましたが、こちらもお金にならなかったとか早々に撤退しています。

他にもネクタイなどのレンタルサービスフレッシュネックも撤退。アクセリーレンタルのラビンBOX、ファッションレンタルのビモールも事業内容を変更して何とか営業を継続しているとか。

といった具合に成長産業と思いきや参入してみたら、意外に儲からないというのがわかったのでしょう。

シェア

拠り所は使い勝手か

この手サービス、競合他社との違いを打ち出すが非常に難しいという問題が。

拠り所と言えば手数料の安さアプリの使い勝手プロモーションの規模に依る所が大きい。

ゲームアプリを見ても、とにかく広告をバンバン打ってまずは認知を高めるのが定石。開発費にとてつもない資本を投下したのに、プロモーション費もかなりお金をかけなくてはならない。

初動からとにかくお金がかかる。ローンチしたらしたで当初計画どおりには行かず、競合他社との差別化を図るべく手数料は下がる一方。まさに負のスパイラルをグルグル回っている感じがします。

大手のメルカリ、楽天、リクルートでさえも事業を軌道に乗せるのは難しいことを考えると、シェアサービスとは相当ハードルが高いサービスが気がします。

シェア

まとめ

とは言うものの、シェアリングサービスは今、伸びに伸びている成長分野。今後はシェアサービスの向き不向きが明確になってくるのと同時に、その分野における淘汰が進んでいくことが予想されます。

個人的には特技のシェアサービス分野で、これぞという企業が誕生するのを期待しているのですが・・・

カテゴリー
ヒット商品

絶対王者アイコスに異変。成長鈍化

周りはどんどんアイコスへ

発売以来どこに行っても品薄状態。購入できようものならヒーローとして崇められるほどの人気のアイコス

僕の周りでももの凄い勢いで紙巻きたばこからアイコスに切り替える人が続出。

加熱式のタバコの世界では他を寄せ付けない絶対王者の風格が漂っていました。

タバコ

競合他社が思い切った値付けで反攻

ところが最近では、その勢いにもストップがかかっているようで、シェアの伸び率が鈍化してきました。

2017年7月2日から18年1月までの伸び率は月平均0.57ポイント。

それまでの伸び率と比較すると約半分にまで落ち込んでいる模様。

要因の一つとして挙げられるのが競合他社の攻勢

加熱式タバコの世界では、アイコス、グローブルームテックの3社と参入企業は少ないものの、競争がむちゃくちゃ激しい。

アイコスの本体価格が約2万円。それに対し、競合は価格で勝負とばかりに、グローが8000円から3000円へ。ブルームテックも3000円と強気の価格設定をしてきました。

これでは勝負にならないとばかりに、アイコス陣営も競合に引っ張られる形で値下げを断行。

なんと約半額お8000円という、かなりはりきった価格を設定きました。

定価で既に購入したユーザーから批判の声が上がるのは承知の上なんでしょうか、それとも新モデルの発売に合わせて現モデルを消化しようと目論んでいるのか、真意はさだかではありませんが、アイコスの苦悩が伺えます。

タバコ

敵は加熱式だけじゃないよ

価格を引き下げることで競合他社に対策はできましたが、シェア低下の改善にいたらないは承知済み。

このシェア低下を50代以上の切り替えが進まないを分析しています。

紙巻きタバコから加熱式タバコへこの層はなかなか切り替えてくれない。

だからといって、この層に対する特別な施策を打つわけでもなく、価格引き下げを武器に何とか加熱式タバコへのスイッチを促そうとしているのが現状です。

世論の声も逆風か

他にも、加熱式タバコを取り巻く環境が厳しくなっていることも挙げられます。

紙タバコに比べて健康への害が低いと言われていますが、本当にそうなの?ということで試験が行われている話も聞きますし、値上げという声も聞きます。

タバコ

結局の所、紙巻きたばこ

個人的には加熱式タバコの味は合いません。50代以上の方もアイコスを吸ってはみたものの、何か違うなという違和感を感じたからじゃないかと。

筐体もかなり紙巻きたばこに比べるとゴッツく見えますし、吸っている姿がスマートに見えません。

となってくると、何だかんだ言って紙巻きたばこのままでもいいじゃんと思うわけです。個人的には・・・。