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店頭ボードにも客を惹き付ける法則があったとは

よくカフェや居酒屋で見かけます。

店頭ボードとはカフェや居酒屋にある黒色の黒板みたいなもの。スタッフによる手書きが盤面上に書かれているあれです。

一見、思いのたけを書き綴ったPOPに見えますが、店内に引き込む店頭ボードの法則があるとのことで記事にまとめました。

こちらの店頭ボードの書き方を法則化したのが、何と15万店以上の店舗調査し、繁盛する店頭の法則化したなかむらこころさん。では紹介していきましょう。

BACの法則

繁盛するお店の共通点として、BACがあるとのこと。

Bはブレーキ。ボードを見てもらい足を留める要素。

Aはアピール。店に入って見ようかな、買ってみようかなと相手に思わせる要素

Cはキャリー。店に入ろうかどうか迷う不安を払拭させて店に引き込む要素

とのこと。では一つひとつ事例を挙げながら紹介していきます。

ブレーキとは

ブレーキはキャッチコピーに相当する内容です。例えば限定発売テレビで紹介されたあの有名人もご愛用などです。

アピールとは

アピールとは紹介する商品の特長、ウリとなる内容です。ショートケーキ500円では物足りないですが、有名パティシェプロデュースのショートケーキ 500円となれば、十分アピールに足る内容になります。

キャリーとは

不安を払拭する要素ですが、「クレジットカードは使えるの?」「観るだけなのに買わされないか?」といった不安要素を取り除く要素です。

試食できますとかカード払いOK、あるいは「お気軽にどうぞ」とか、この些細な言葉があるだけで入店するかしないかを大きく左右します。

NGな店頭ボード

気持ちが入りすぎて、修飾コピーがてんこ盛りだったり、あの商品もこの商品もアピールしたいということで、何がウリか伝わりにくい。

両者に共通するのは文字だらけの店頭ボードになってしまうこと。

基本店頭ボードは一瞬です。恐らく「うぁ、何が書いてあるの?」で終わってしまうでしょう。

店頭ボードを作ったら、遠めからの見え方も意識して、実際に書いてみて確認することも大事となかむらこころは言っています。

手書きPOPの強み

きれいな印刷物のPOPもいいですが、店頭POPに代表される手書きPOPは、目の前にいる一人のお客様にフォーカスしたコピーがかけるので、心に響きやすい温かみがあるということで、チェーン店だとしても、個店ならではのらしさが出ます。

よくコンビニで、店頭スタッフによるPOPも目にします。数多のPOPがある中で、思わず目が行ってしまうのはスタッフとの距離感が近い感じを受けるから

まぁ、大概賞味期限切れ間近の商品につけられるものが多いですが、どこかスタッフの「マジで早よ、買ってよ。でないと廃棄だよ。もったいないでしょ」と聞こえてきそうな感じがします。

とにもかくにも店頭ボードを見たら、この視点で見ていこうと思います。

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訪日外国人向けのPOP作りのポイント

爆買で潤う日本経済

2015年も何かと話題となった訪日外国人。爆買で象徴されるように今やインバウンド需要が業績アップに欠かせません。

人気の商品はと言えば化粧品や家電製品。売り場を見渡せば日本語と一緒に他国語が併記されているのも当たり前になってきました。

が、この併記やりすぎるとわずらわしく感じるのも事実。加えて店頭はスペースが限られているものだから、装飾物の面積も広げることもできない。

てなわけで、今回ご紹介するのは訪日外国人向けのPOP。ポイント別に紹介していていきます。

スマホ活用はマスト

訪日外国人を見ると手には必ずやスマートフォン。家族や知り合いにLINEやメールなどで連絡を取ったり、お会計前に計算機をたたいて見積もってみたり。お店によってはクーポンを発行しているので、クーポンをダウンロードしてみたり。

そう考えると、店頭POPもスマートフォンと関連づけて考えることがベター

限られたスペースを補うということであれば、QRコードの活用が挙げられます。読み込んだQRコードがサイトアクセスのトリガーになっていたり、クーポンダウンロードになっていたりすれば、わざわざPOP化してスペースを割く必要もありません。

デジタル店員の設置

デジタルサイネージの活用も訪日外国人向けにはベター。カシオから発売されている「カシオサイネージ」は液晶と表示画面が一体になっており、しかも表示画面は人型にカットアウトされたもの。

店員の映像を表示すれば、仮想店員の出来上がり。しかも言語を選択できるボタンを設置。言語ごとに表示画面に出力される人を変えれば、より親近感が沸くことでしょう。

このカシオサイネージを使えば、長ったらしい商品説明POPを置く必要もなし。サイネージが全て訪日外国人の言語で説明してくれます。

インバウンド需要はもう一時的なものではないかも・・・

2020年にオリンピックを控えていることを考えると、当分の間はインバウンド需要は特需ではなく、数字の読める需要と変化していくことでしょう。

となると、より一層、その場しのぎの販促から息の長い、何年も使える販促フォーマットに移行していく感じすらします。

そうしたら、もっと売り場の様子も変わってくるのでしょう。

ロボットが接客するなんてことも、当たり前の世の中になる感じすらしてきました。

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POP作りに役立つ3つのポイント

漫然と作っていたけど・・・

POP作りには3つのポイントがあるんだよとマーケティングコンサルタントのまつのけいすけ氏の記事を見て大変参考になったので、まとめてみました。

今までは、商品キャッチと商品名位の要素でしかPOP作りをしていませんでしたが、ポイントを絞って紹介しているので非常に参考になります。

ポイント1 買う理由・選ぶ理由を提示

例えばpopに商品名と価格しか入っていなければまず買ってもらえません。例えばお土産屋での話。家族、友人、知人誰にどれをというのはいつも悩むところ

そんな時に「年配女性に大好評。中から健康、リンゴジュース」なんてキャッチがあれば、選ぶやすくなります。あまたの土産品がある中で、具体的に使用者を提示してくれれば、選ぶ理由も成立しますよね。

ポイント2 滞留時間を長く

小売店の常識として滞留時間が長くなれば消費金額が上がるという定説があります。それにならって考えるとPOPにも、滞留時間を長くする機能を持たせるのも大事

先ほどの選ぶ理由の提示に加え、所有した時の変化やストーリーを語ることで、お客様の目をひき立ち止まらせ結果、滞留時間も長くなります。

スーパーで長居すると確かに、知らない間にカゴの中はてんこ盛り。よくよく考えると、スーパーの手書きPOPにしてやられたというのに後から気づきます。

実体験しているだけにこのポイントは納得がいきます。

ポイント3 楽しいPOP

このポイント3は難易度が高い気がします。ユーモアのセンスがないと成立しないかなと。

例えば野球観戦している中で、贔屓のチームが活躍していると気持ちが高ぶり、あの高いビールに惜しげもなくお金を投下してしまう。まさにあの現象をこのポイント3で言っています。

これをPOP作りにあてはめて考えると、見て楽しい、クスッと笑ってしまうのがそれ。「ウケル」と思わせれば、財布のヒモが緩む傾向にあるとまつのけいすけ氏は言っています。

クスリと思わせることで商品と自分の距離感がグッと縮む。そしてスッと手が伸びるということだと思います。

3つのポイントを抑えたPOP

この記事の中で秀逸と自分が思ったのはアルバラードに添付されたPOP。「これをBGMにしても落とせなかったらその女性はあきらめなさい。

ポイント1の誰に、ポイント2の滞留、ポイント3の「ウケル」全てが凝縮されています。

そのレベルに達するにはまだまだ時間がかかりそうですが、とにかく大変勉強になったお話でした。

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手書きPOP、5つのポイント

客単価20%アップってマジ?

とある地方旅館が、土産物売り場の客単価をPOPの内容を変えただけで20%アップしたという、ウソのような本当の話。

仕掛けたのは、マーケティングコンサルタントのまつのけいすけ氏。この方、1100件以上の店舗や会社で実践を重ねた、そこでノウハウをこの旅館に適用したもの。

そんな、まつの氏が説く売れるPOPの書き方5選について大変興味深かったのでまとめました。

売れるPOP5選

売れるPOPの基本は、先に商品名を言わずキャッチコピーからという点。

  • 青森産リンゴ1個200円
  • 甘さの秘訣は熟成期間にあった!!青森産リンゴ1個200円
  • といった感じ。フックになるキャッチを冒頭に持ってきて、まず客の興味をグイッと引き込みます。

    売れるPOPの書き方5選とは

    今回紹介するの5つです。

  • ターゲットに呼びかける
  • お客さまの声をそのまま使う
  • 具体的な数字を使う
  • 自分が好きな理由を書
  • 知らないことを教えてあげる
  • ターゲットに呼びかける

    「女性の方へ」、「飲食業の方へ」といった漠然のものではなく「忙しくて会社を休めない方」、「寒がりで朝起きられない方へ」など。この思い切りよく絞り込むことが大事だとまつの氏は説いています。

    お客様の声をそのまま使う

    これも確かに目にします。

    「こんなに安くていいの?」「まじたすかってるわ・・・?」など、混じりけのないついつい口をついて出てしまう、素直なお客様の感想は響きます。

    自分が好きな理由を書く

    これはある意味、作り手の声ですね。好きすきでたまらない商品を自分の言葉で紹介する。大好きな人から感じたままにすすめられると嫌な気持ちはしない。その深層心理をうまくついたコピーです。

    具体的数字を挙げる

    「歓びの声続々」というよりも「購入した86%の人が購入して良かったと回答」の方がより心に刺さります。具体的に数字を挙げることで、自分ごと化もしやすくなります。

    知らないことを教えてあげる

    よく店頭にある「ご存知でしたか?」「知っていました?」というもの。いきなりの問いかけにハッとすることもあります。

    例えばバレンタインに、「知っていました?女性が望む義理チョコのお返しは・・・・。コレ、まさにそうです」といったもの。

    共感できる内容、思い当たる節が私にもあるとなれば、こっちのものです。

    売れるPOPはキャッチが大事

    より実践に即した今回の売れるコピー5選。大変共感する部分も多く、それらがあてずっぽではなく緻密な計算の中で作られていることにあらためて関心しました。

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    寅さんも顔負け。最近の実演販売士が凄い

    寅さんがルーツ?

    地域の祭りやイベントごとに出店を構える寅さん。言葉巧みに二束三文にもならないような商材を、100倍以上の価値をつけて売ってしまう。時にサクラの手を借りてでも・・・

    今回は、そんな寅さんの商売をビジネスとして成立させている実演販売士のお話。

    実演販売士の役割って

    実演販売士、マリルリバティーの丸山氏いわく、「実演販売士とは販促ツールや店頭POPのようなもの。売りたい商品をどのように見せ、お客様に伝えるかとのこと。

    大型の人型POPと捉えれば非常にわかりやすいですね。しかも客層に合わせて、間やら言葉の表現法も変えてくるとてつもない有能なツールと言えます。

    肝は使用前、使用後のギャップ

    実演販売の基本は、使用前、使用後のギャップ。洗剤を例に取れば、カレーうどんを食べている時に汁が飛び跳ねてよそゆきの白のTシャツに黄色に染みが・・・。が、この洗剤を使えば、ご覧の通りこの通り。跡形もなく消え伏せます

    使用前がシミのついたYシャツで、使用後が真っ白になったYシャツ。対比させることで物凄いギャップが生まれます。

    土地柄で表現、言葉を変更

    ポイント2つ目としては、土地柄に合わせて表現や言葉を変える点。関西と関東ではお約様の反応が大きく異なるようです。

    オレオレ詐欺にひっかからない関西人だけあって、商品を見る目も厳しい。なので、あまりにも誇張しすぎた表現を使うと突っ込まれるのでしょう。

    実演時は5つ以上のアピールポイント

    正直これには驚きました。そんなにアピールポイントってあるのかい?って。商品開発をした本人でさえ中々気づかない。それをプロの実演販売士にかかれば、色々な視点からその良さを掘り下げてくれるのでしょう。

    販売実演士って深い

    実演販売のスタッフを数多く抱えるコパ・コーポレーション。サイトを見れば個性豊かな販売実演士が紹介されています。

    その人の実演販売の手法を取り入れたネーミング。レジェンド松下、ロックオン尾藤、ジョイフル和田などなど

    名前を見ているだけでも十分楽しめます。

    モノがあふれている時代だからこそ、誰かに勧められて購入にいたるというケースも多いはず。となると、今後さらに実演販売士の需要も増えるのではないでしょうか。

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    店頭スタッフという切り口で考える販促

    商売は人間力

    商品性が優れているから、ブランドイメージから、単に安いからと購入の動機は人それぞれ。中でも興味深いの店員がきっかけで購入にいたるケース

    つながりってのは大事で、多少高かろうが、あの人にお世話になっているし、色々面倒見てもらっているからと購入してしまうケースはあります。

    今回はそんな人間力、売り子さんにスポットを当てた販促の切り口のお話です。

    バカ売れしたユニットバス

    住宅機器メーカーの「クリナップ」ショールームで流した店頭映像が大ヒットしたという話。映像の内容は、セールスが商品を紹介するというもの。このセールスの誠実で朴訥な雰囲気が見た人を魅了。「この人が言うのなら間違いない」というイメージを醸成したのでしょう、ユニットバスが前年比2倍の売れ行きを達成しました。

    各ショールームから、この映像を使用したいという注文が殺到したということから、全国的なヒットに繋がったのではないでしょうか。

    擬似店員で店頭賑やかし

    この事例は店員は店員でも擬似的な店員。仮想店員です。リーボックの店頭販促の話ですが、陳列されたディスプレイにスマホをかざすと、店員がシューズの中から飛び出して商品紹介をしてくれるというもの。

    今では、このAR技術を活用した販促は一般化されていますが、秀逸なのは店員を小人化した所。

    このARを持ち帰りれるように販促用のプレにでもしたら、購入後も色々な映像に差し替えられます。

    店頭は狭いですし、スタッフも限られている。そんな中、店員の代わりをしてくれるのは現場としても助かります。アリだと思いました。

    デジタル化は進んでいるけれど・・・

    デジタル化は進み、ネットでポチッとすれば商品が買えてしまう。世の中大変便利にはなったけど、まだまだ店頭も捨てたもんじゃない。その真ん中にいるのが売り子となる店員。店員の人間力が高ければネットにも負けない商売ができるのかなと。

    ある輸入車メーカーの女性スタッフは、商売の話は一切せず、雑談や子供の世話に終始。あくまでもユーザーとのつながりに重きを置いた接客で販売を伸ばしているとか。

    また関西のあるスーパーでは、カリスマ店員が何人もいて、客から「今日は何こうたらええねん」と聞かれれば「今日はこれがえええで」と。「ほな一つちょうだい」といったやりとりで商売が繁盛しているとか

    デジタル化の反動とでもいいましょうか、人とのつながりより価値あるものになっている気がしました。