情報には鮮度が大事
商品を紹介する際に、まず季節要因があります。夏場ならエアコン、梅雨時なら除湿器、冬場なら加湿器などなど。グーグルのキーワード頻度を年間に見ると、季節と商品の機能性が見事にマッチしています。
まぁ、ここまでは一般的な話。テレビ通販のそれは、CMがオンしてから、視聴者がポチッとするまでの興味から購買へ移行する、その状況に合わせて、CMを構成しているということ。
たたみかけるように、機能をこれでもこれでもかと紹介し「うっ、欲しいかも」と思わせ、今なら、金の延べ棒付いてきますで、「今、買わないと損かも」と思わせ、ポチっとさせちゃう。見事に視聴者心理を読んだ構成だなとあらためて実感。
が、これも一歩間違えれば購買機会を損失する恐れも。ささいなタイミングのズレで情報の価値は全く変わってしまうと通販関係者は言います。そのささいなが、わかるのは通販に精通した方でないと中々読み解けないのでしょう。
友達に自慢できるコピー
商品紹介の決めゼリフも大事。その際に、通販では「5秒で自慢できる」フレーズを考えるとのこと。確かに友人、知人の自慢話でダラダラと長いものはあまりありません。「オナラをすると反応するよ」の空気清浄機、「渋滞中はラク」のクルーズコントロール付のクルマなどなど。CMのフレーズが、そのまま友人、知人への自慢セリフとなるということは、購入した本人に強烈に印象付けたことが伺えます。
イライラは機会損失
通販の肝は、電話注文。が、これが繋がらないときたらイライラが募り「やーめた」となります。お客様相談室に連絡して、たらいまわしにされた苦い経験のある自分も、これには深く納得。
なので、注文方法を電話とスマホの2系統にして、この機会損失を軽減。商品紹介終わりに「スマホでも注文受け付けています」となれば、手元のスマホでポチッとすればいいわけですから、イライラよりも好印象を与えること間違いなしでしょう。
きっちりフォローも欠かさない
テレビ通販の長さは、長くても5分程度。その中にアレヤコレヤと紹介するのは無理な話。視聴者が興味をひきそうな所に絞って紹介することで、エッジの効いたCMになります。
なので、続きはWebではありませんが、CMで紹介した商品はWeb上で、より詳細な情報を公開。サイトまで訪れて商品情報を知りたいというのは相当購買意欲の高い視聴者。この行為を通じて、視聴者のリアリティが増し、購買意欲がさらに高まります。
パソコンを買う時も、サイトを見たり、店頭に足を運び店員の話を聞くにつれ、これにすれば場所を選ばずネットができるとか、シゴトにも使えるとか、自分ごととして考えるようになります。これがその人にとってのリアリティなのでしょう。
緻密に計算されたテレビ通販の凄さを改めて実感しました。
