勝ち組みアマゾンとZOZOTOWN
アパレル業界全体で見渡して、今元気があるのは、アマゾンとZOZOTOWN位でしょう。
ネットの世界も、百貨店などのリアル店舗も、どこも厳しい。と思っていましたが、通販の老舗、ベルーナだけは、その被害の影響を受けず順調に売上を伸ばしているのだから驚きです。
ベルーナとは
ミセスを対象にした通販会社で、カタログ販売とネット販売の両輪で事業を展開しています。
ターゲットをミセスに限定してたことで、アマゾンやZOZOTOWNと差別化できているのでしょう。
と思いましたが、それも一理ありますが、ベルーナはもっときめ細かい販促を展開しています。
あなただけに・・・
在庫一掃セールと言われると、聞き飽きた言葉だけに見た所で何も引っかかりが起きずスルーしてしまいますが、「あなただけの特別な・・・」なんて言われてしまうと、気持ちグラッと揺らいでしまいます。
これこそがベルーナの強味と言っていいでしょう。
今までの購買履歴を元に、お客様ごとにキメ細かく提案商材を決め、カタログにチラシを入れて送付という、何ともまぁ、手間のかかる作業を裏で行っているのです。
メールで言えば一斉配信の所をユーザーごとに文面を変えて異なる文書にて配信するようなものです。
まぁ、恐らくシステム化しているのでしょうけど、とにかくマスではなく、一人ひとりのマーケーティング戦略が功を奏していると思います。
年配者はネット弱者？
また、一般的に年配者はネットが弱わいという定説にも疑問を投げかけ、積極的にネット通販にも力を入れているのがミソ
右肩上がりの業績が示すように、ミセスであろうとネット経由で購買してくれる人が一定数いることを示唆していると思います。
絶え間ない新陳代謝
もうひとつ特筆すべき点は、シビアな在庫管理を行っている点。ユルユルだと売れないから価格を下げて販売が常態化して、適正な利益を上げることができません。
この解決策として、徹底的に売れ筋商品に力を入れて、売れない商品は切る。年5％のペースで商品の種類を削減し、在庫削減を図っているとか。
こうして、経営の足かせとなる在庫に関しても徹底した体制を取っているのです。
ヒントは一人ひとり
遠い昔に読んだ本で、一人あたりのシェアを高めましょうというマーケティングの本を読んだことがあります。
まさにこの手法を実践して成功しているようにも見えます。
マスを相手に商売する形は大手にまかせて、ニッチな市場を攻めていく。
これってアパレル業界全体にも言えることかなと思った次第です。
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