わずか3年で市内NO.1
日経ビジネスの凄腕営業マン企画で紹介されていた住宅販売会社のネクスト・ワンインターナショナル。設立から3年ながら、市原市、袖ケ浦市で新築着工数トップだとか。
てな訳で、その強さの理由を紹介したいと思います。
エリアを知る
主戦場となるエリアのよーく研究されている点のがまず特筆すべき点。市原市、袖ヶ浦市は1960-1970年代の高度成長期に京葉工業地帯のベッドタウンとして栄え、その後は人口流入もなく、ただ高齢化が進むというまるで日本の縮図のようなエリア
住宅需要という点から見ても期待薄。よくてリフォーム
となると購買層は若年層。で、市原市の平均所得は300万円台で、世帯主が20～30代なら200万円代もざら。
そんな厳しい市場でありながら、きっちり新築販売に結びつけているのだから、すごいです。
客選びは展示場から
お家を買いたいとなれば、まず足を運ぶのが住宅展示場。様々な住宅メーカーを一堂に見学できて、買い手としても大変助かります
一方、売り手にとっても、有望顧客になり得るか否かの判定と場としても機能しています。
ネクスト・ワンインターナショナル場合は、この住宅展示場をフルに活用。ヤングファミリーに狙いを定め、高級ミニバンで来店しようものなら、自動車ローンでアップ、アップ。住宅ローンを組める可能性は低く顧客としては厳しいと判断。といった場合は、若手営業マンをつけて、とにかく要望だけでも聞いてみる。
が、所有車だけでは見ない親からの援助という魔法の杖があると確認できたら、即座に営業マンをエース級にスイッチ。クロージングに向けて商談を進めていくわけです。
高額商品だけに、ローンの審査が降りなければ販売会社としてもどうしようもない。そこで返済余力があるか否かをクルマで判断しているというのは非常に理にかなっていると言えます。
お仕事を斡旋
返済余力のないお客でも、手厚くフォローするのがネクスト・ワンインターナショナルの特長の一つ。なんとグループ会社の保育園でのパートを斡旋しているとか。スタッフの多くがネクスト・ワンインターナショナルの顧客というのだから驚きです。
まとめ
短期間でエリアNO.1を獲得したネクスト・ワンインターナショナル。世帯年収が低い厳しいエリアながらも、きっちり購入体力のある顧客を効率よくキャッチしているところがNO.1に大きく貢献しているのではと感じました。
顧客の資産状況全体を把握しながら、商売をしなければならない住宅販売の難しさも知ることができました。
