選択の数が多すぎると逆に決められない
行動経済学で唯一知っている事と言えば、数が多すぎると人は決められないというもの。
今回は11色のボディカラーをご用意と胸を張ってアピールするクルマのＣＭを見るたびに、現場のセールスはさぞ苦労するだろうなと感じました。
行動経済学では、これをジャムの法則と読んでいるようで、ある実験から命名されたようです。
24種類のジャムと6種類のジャムを用意して、試験販売を行った所、6種類ジャムの方が売れたという実験。24種類のジャムは選ぶのに迷いに迷いすぎて購買に至らなかったようです。
実体験からしても、選択肢は少なめの方が正解
ってことは、数を絞り込めば、より購買のチャンスは広がります。仕事でもプランのいくつか出してと言われますが、大抵2-3案としています。僕の場合。
そもそも数多く出せるほど、ネタはありませんが、中々決まらずに納期が厳しくなり、後で痛い目に遭うのが嫌なため。
とは言え、全滅することも少なからずあり、やり直しの喰らうこともありますが、次に出すのは最初よりも絞って2案とか。
この流れでプラン決めは大抵決まります。
3パターンの中から選ぶ。松竹梅方式は、真ん中が選ばれがち
プランの内容を比較して、案を絞り込む作業は行ったり来たりのキャッチボールも多く疲労度は高いですが、金額が異なるパターン出しは、すんなりと決まりがち。
で、よく使われるのが松竹梅。お寿司屋さんとかでもよく見かけるものです。
松が一番高くて、梅が一番安いわけですが、3パターンも要求するってことは価格にシビアなんだなと思いきや、選ばれるのは真ん中の竹。
これも行動経済学として解明されているようで、その名の通り、松竹梅の法則と呼ばれています。
梅を選ばないのは損失の回避を働いているから。安すぎて後で後悔するなら、多少痛みは伴うけれど、後々の事を考えて竹にしようというもの。
ってことは、ある意味、梅の金額がフリとなっているわけです。梅と竹の金額差が大きければ、より竹が引き立つ。
竹を選ぶではなく、選ばされているというのが正しいかもしれません。
フリがないと購買にも変化が。フレミング効果
選択肢を3つ用意した実験。内容は年間購読のプランで、1つ目はＷｅｂ版のみ、2つ目は印刷のみ、3つ目はＷｅｂ+印刷。
で、最も選ばれたのが、３つめのＷｅｂ+印刷。最も高いプランが選ばれました。
ところが、選択肢を2つにしたら、Ｗｅｂ版を選ぶ方が多かったとのこと。
と考えると、2つ目の印刷のみというのは、3つ目のＷｅｂ+印刷を選ばせる引き立て役、フリになっていたわけです。で、そのフリがなくなった途端に魅力が半減されたのか、そっぽを向かれるということになったのです。
このように同じ内容でも見せ方によって行動変容が起きることを行動経済学ではフレミング効果と呼ぶそうです。
そう考えると、松竹梅は売り手に取って、非常に都合の良い売り方なんだなと思いました。
3パターンから選ばせるような商品やサービスに出会った際は、この視点で見ていこうと思います。
